“Lifevest: la tranquillità dell’armatore e il business del broker assicurativo”
Lo abbiamo scritto e spiegato in un articolo di qualche mese fa. Dopo un malaugurato ma sempre possibile sinistro nautico, oltre a dover risolvere gli immancabili problemi tecnici, l’utente si trova a dover affrontare una serie di complicazioni legate agli aspetti assicurativi.
In particolare, l’incertezza dell’operatività; la scarsa conoscenza delle procedure; la lentezza nello svolgimento delle operazioni; l’indeterminatezza del risultato, dovuta alla presenza di troppi attori che rendono macchinoso e dispersivo l’intero processo.
È proprio sulla base di queste oggettive considerazioni che D’Autilia Group ha costruito il suo servizio “Lifevest”: a quell’utente basta comporre il relativo numero verde e il gioco, per complesso e complicato che sia, è fatto. O meglio, a giocarlo per lui è un team di professionisti che sanno – ciascuno per la sua materia – come agire per raggiungere il risultato desiderato. Questo è vero al punto che, nella maggior parte dei casi, consegnano subito di tasca propria il risarcimento del danno, salvo poi vedersela con la compagnia di assicurazione.
È un servizio troppo interessante per non approfondirne i vari aspetti con la persona che lo ha inventato. Mauro D’Autilia, imprenditore nel settore del luxury yacht charter e, soprattutto, un manager capace di fare squadra scegliendo accuratamente i suoi partner, primo tra tutti Cristian Longoneri. Manager del comparto dell’alta finanza, quest’ultimo ha analizzato e verificato la fattibilità economica del progetto Lifevest reperendo importanti capitali e finanziatori nazionali /internazionali con i quali D’Autilia Group, unitamente alle associate società di brokeraggio assicurativo, servizi peritali e servizi legali, rende pienamente operativo questo lungimirante progetto.
Durante una chiacchierata di qualche tempo fa, ci disse che per il modello di business vi siete ispirati al celebre teorico del management Alexander Osterwalder. Ma nel creare specificamente “Lifevest” quali sono stati i vostri modelli di riferimento?
In realtà, non ci sono stati modelli di riferimento. Stando in questo settore da tanti anni in qualità di broker assicurativi, di consulenti peritali, di legali, svolgevano l’assistenza sui sinistri nautici per conto degli armatori e dei cantieri navali. La stessa analisi del nostro business ci ha portato a capire qual era l’unico anello mancante della catena. E così abbiamo creato Lifevest.
Lavorate di più con gli armatori o con i cantieri?
Il nostro è un servizio per l’utente, per l’armatore. Poi coinvolgiamo il cantiere perché è vero che a seguito dell’evento sinistroso in mare l’armatore si rivolge a noi per la gestione della pratica, ma poi ha bisogno di un artigiano che gli ripristini il danno.
Quindi il cantiere arriva di conseguenza, direi in modo automatico. Molto spesso siamo noi stessi che lo interpelliamo poiché l’armatore può non averne uno specifico di riferimento, perciò, in questo caso, noi insieme con il cantiere analizziamo la barca che ha avuto il sinistro. Ma le dirò di più. Quando un armatore ha un problema, le prime chiamate che fa sono indirizzate al soccorritore, all’assicuratore e all’avvocato.
Ebbene, grazie all’accordo che abbiamo con Sailornet, che oggi, in Italia, è il più importante provider di soccorso in mare, all’armatore che ha appena subìto un sinistro basta contattare il nostro numero verde per risolvere tutto subito in una sola volta.
Ma per D’Autilia Group in che cosa consiste il business?
Sull’imbarcazione esiste una polizza corpi ed è su quella che facciamo il nostro core business. Per il tramite del prodotto Lifevest, noi compriamo il credito del cantiere dall’armatore e lo liquidiamo nell’immediato; poi andiamo a riprenderlo presso la compagnia di assicurazione. Se siamo bravi – e siamo bravi – ne ricaviamo la nostra marginalità.
Attraverso quale canale l’armatore può acquistare Lifevest?
Premesso che, ovviamente, può rivolgersi direttamente a noi, un canale molto importante è rappresentato dai concessionari, i quali, all’interno del contratto di vendita dell’imbarcazione includono Lifevest a titolo assolutamente gratuito per un anno, spiegando all’armatore: ti sto regalando questo servizio che, in caso di incidente, ti permette di chiamare questo numero verde e di ottenere subito la liquidazione del sinistro senza bisogno di passare attraverso la compagnia di assicurazione.
Perché per un solo anno?
Per un solo anno perché si tratta implicitamente di una barca nuova. Sul nuovo c’è un valore molto più alto: non c’è vetustà, non ci sono scoperti, franchigie. Al contrario, una barca, poniamo, di 30 anni ha una vetustà d’uso importante che viene valutata in caso di sinistro e perciò il danno viene risarcito del 30-40-50 per cento del valore originario. Trascorso il primo anno gratuito, quando cioè la barca che era nuova diventa usata, Lifevest costa 60 euro l’anno. Dunque, ricapitolando: Lifevest è gratuito su tutte le barche nuove ed è a pagamento su tutte quelle usate.
60 euro sembrano pochi.
Ma a noi non interessa guadagnare su quello, tanto è vero che la metà di quei 60 euro va direttamente a chi vende Lifevest: al concessionario, al dealer, al broker assicurativo, persino all’ormeggiatore. Per loro è molto interessante: pensi a un assicuratore che gestisce 500 imbarcazioni. Per noi di D’Autilia Group è interessante il complesso dell’operazione che scatta al verificarsi dell’evento sinistroso.
Ci pare di capire che Lifevest funziona con qualsiasi compagnia di assicurazione, anche quella di fiducia dell’armatore.
Esattamente. Vede, noi avremmo potuto intervenire a gamba tesa, imponendo di fare la polizza assicurativa con noi, regalando come abbiamo detto il prodotto. Ma andare da un concessionario che già lavora con un broker sul territorio, che magari è anche un suo storico partner, non ci sembra il modo più elegante e produttivo. Noi non vogliamo assolutamente entrare in concorrenza con quel broker. Anzi, desideriamo che colga il nostro prodotto come un’opportunità per lui.
Ed è invece conveniente che l’armatore si rivolga a voi pure per la polizza assicurativa?
Quello è il massimo per il cliente perché siamo ben capaci di costruire la polizza attorno a tutte le sue esigenze, proprio come se fosse un vestito su misura. Per noi significa poter performare ancora di più nel recupero del credito.
Qual è la casistica tipica in cui si attiva Lifevest?
Tipico è il danno accidentale causato dall’armatore o dal suo comandante, come a seguito dell’urto contro uno scoglio o di una manovra errata in banchina o per una cima nell’elica che provoca il surriscaldamento del motore e lo fa fondere: insomma danno accidentale causato da eventi esterni, che è ricompreso nella garanzia corpi nautici e che quindi viene risarcito dalla compagnia assicurativa. Altra situazione: io sono alla fonda, sto prendendo il sole e una barca mi urta sfondando la murata. In quel caso, io armatore potrei attivare la garanzia corpi kasko ma non lo faccio perché me la tengo per i danni miei accidentali. Perciò mi rivolgo alla controparte che ha provocato l’incidente e quindi, tramite Lifevest, attivo la richiesta danni per ricevere immediatamente i soldi del risarcimento.
Siete soddisfatti del risultato raggiunto fino ad oggi?
Sì, molto. Abbiamo superato le nostre aspettative e ci siamo dovuti contenere parecchio rispetto a quella che era la domanda, perché non è fattibile comprare tutti i sinistri che ci vengono presentati. Innanzi tutto dobbiamo fare un’analisi e una valutazione per capire se l’operazione sta in piedi o meno. E molto spesso non sta in piedi, proprio perché le barche sono troppo vecchie o perché la polizza assicurativa è fatta male.
Dunque, l’armatore non ha la garanzia che voi pagherete il suo danno. Prima fate un’analisi della situazione e poi decidete se intervenire oppure no.
Esattamente. Lifevest non è un contratto vincolante. Non lo è per il cliente, non lo è per il cantiere, non lo è per noi. È slegato da qualsiasi tipo di vincolo. Nel contratto è scritto chiaramente quali sono le casistiche nelle quali probabilmente non accetteremo pratiche assicurative, come nel caso di quelle che vanno alle cosiddette aree speciali, all’anti-frode delle compagnie. Sono i reparti dove ci sono dei controlli particolari perché magari si sospetta una truffa. Quando una pratica è di quel tipo ci tiriamo fuori, non ci interessa.
Quando però accettate di prendere in carico il sinistro l’utente è garantito al 100 per cento?
Assolutamente sì, al 100 per cento.
